Che la vostra sia una piccola o grande organizzazione il telefono rappresenta uno strumento indispensabile per rafforzare la relazione con i vostri donatori. Grazie a Anna Lena Dobellini di Medici senza Frontiere per quest’articolo e per il corso “Il ruolo del telefono nella raccolta fondi” che terrà il 14 e 17 giugno 2022.
Il telefono aggiunge alla relazione la potenza del contatto umano
Il digital fundraising, la marketing automation o particolari target come middle e lasciti dominano la scena nella raccolta fondi degli ultimi anni e di conseguenza l’attenzione dei fundraiser si sposta in queste direzioni. Nella costante ricerca di innovazione e nella costruzione di strategie che accompagnino i donatori verso la cima della piramide, a volte si rischia di perdere di vista la cosa più importante cioè la centralità della relazione con i nostri donatori.
Per tutte le organizzazioni quindi, nella costruzione di una strategia donor centric, il telefono ha un ruolo fondamentale perché aggiunge alla relazione la potenza del contatto umano. Non è un caso che, quasi in tutto il mondo, uno dei principali canali di acquisizione di donatori regolari continui ad essere il F2F, che uno dei migliori canali di conversione continui ad essere il telemarketing e che gli incontri (fisici o virtuali, visto il periodo) continuino a rivelarsi il momento cardine per la relazione con i grandi donatori: sono le attività in cui il gap tra organizzazione e donatore è colmato da un essere umano.
Non possiamo avere un dialogatore che ringrazi door to door per ogni donazione né è immaginabile un collega che vada ad incontrare tutti i donatori per presentare un progetto come nel one to one, ma possiamo individuare i momenti della vita del donatore in cui una telefonata può creare valore aggiunto per l’organizzazione.
Il ruolo del telefono nella raccolta fondi, un dato su tutti:
(Grafico tratto da The Power of Gratitude, BrightSpotMembersClub.co.uk)
Il grafico ci mostra in maniera evidente come inserire le “Welcome call” nel donor journey riduca l’attrition, indipendentemente dal canale di entrata del donatore.
Ripensare al ruolo del Telefono nel Donor Journey
Negli anni il telefono è stato relegato a “canale troppo caro” o “time consuming” ma con un’adeguata segmentazione possiamo, anzi dobbiamo, ripensare il ruolo del telefono nel donor journey, anche alla luce dell’uso del mobile ormai in costante crescita, e individuare il momento giusto in cui fare una telefonata, che sia per chiedere di diventare donatore o per dire grazie, per fare upgrade o per ottenere un incontro. Ottimizzando il target ottimizzeremo di conseguenza anche il nostro budget.
Anche quando non c’è budget a disposizione per attività di telemarketing possiamo utilizzare il telefono per contattare i nostri donatori. Quello che bisogna avere ben chiaro è:
- qual è il nostro obiettivo: perché li stiamo chiamando, quali sono i nostri risultati attesi da questa attività
- come organizzare il lavoro: chi farà le telefonate, che ordine seguirà, quante chiamate fare al giorno, in che momento della giornata
- chi sono i nostri donatori: chi stiamo per chiamare, perché sono nostri sostenitori, da quanto tempo, quanto donano
- come scrivere uno script: scegliere il tema dello script, il tono of voice della telefonata e i possibili output
Una vecchia pubblicità diceva che una telefonata ti allunga la vita. Non so se una telefonata abbia davvero questo potere ma sicuramente se fatta bene, ha il potere di aumentare il life time value dei nostri donatori!
